物理治療大觀園

2003年，全球遠距監測產品與服務的市場值已超過6千萬美元，推估至2009年將達3.45億美元。目前全球遠距生理監測市場以美國為主，以2003年為例，美國即佔了85%以上的全球市場，這與美國保險給付涵蓋遠距生理監測服務息息相關。但隨著歐洲各國的遠距監測計畫試行成果的正面效益陸續展現，未來歐洲市場將是遠距監測市場中成長最快速的部分，推估至2009年歐洲市場的年複合成長率將超過50%。

目前全球遠距監測產品的發展趨勢，已從傳統的生理監測，擴展至心理監測（如監測憂鬱症），以及服藥管理與居家藥物輸送等項目上，監測的主要疾病包含糖尿病、心臟衰竭與其他心臟疾病、高血壓、慢性阻塞性肺炎與氣喘、精神疾病（如憂鬱症與躁鬱症），以及疼痛治療等等。為了讓民眾使用方便，許多廠商已開始朝向手持式、掌中型或腕式穿戴型的方向發展，並採用無線傳輸方式以達到便利傳輸的目的，並為將來可與手機或PDA等傳輸串連而準備。

人物專訪　喬聯科技總經理陳治誠

喬聯期與電子業策略聯盟　創造產業規模

喬聯希望未來能夠朝向與電子公司策略聯盟的合作模式，尋找可以符合醫材產品特殊規格要求的協力公司合作，如醫院用產品的外殼需使用防火材質、可達到耐蝕、防水，訊號接收模組要可達到高阻抗的標準等項，這些都需要建立完整的零組件合作供應商網絡來完成。

【文／張慈映（作者為工研院經資中心／生醫組 產業分析師）】

喬聯科技成立於1997年4月，是一家專事醫療及生化檢驗儀器研發、生產、銷售與接受委託設計製造服務的醫療器材公司，主要投資者為國喬石油化學公司。產品包括血液透析監視儀、血液電解質檢驗儀、尿液生化檢驗儀等實驗室用生化檢測儀，以及十餘種掌上型、攜帶型、床測機型及重症床測的生理訊號監視儀及相關零配件，是台灣第一個製造醫院用連續監測之高階生理監測儀的公司。

看好高齡化社會來臨，帶來居家照護產業的商機，因此喬聯科技在擁有製造成本低、設計便利使用產品的製造優勢下，也鎖定可以連續監測的居家高階生理監測儀為開發目標，將應用於居家長期臥床病人生理狀況的監測，一旦病患發生生理異常狀況，即可以立即發出警訊提醒照護者注意，如此不但可減輕長期照護提供者的心力負擔，也可以達成提升病患照護品質的目的。

運用代工策略，累積技術經驗

喬聯科技與工研院合作開發第一個多功能臨床血液透析監測儀Biotrack，產品開發過程中累積了相當多的技術與行銷經驗，但因醫院受到健保給付限額影響，為節省洗腎病人的整體醫療支出，因此對於使用此可提升醫療品質產品的意願並不高，故市場佔有率無法快速拓展。為使公司獲利提升，以支持後續的研發開支，因此喬聯科技公司採取開發技術層級較低的me too產品策略，即電解質分析儀與尿液檢測儀，爭取技術代工或打自有品牌的策略，以較製造成本的策略攻佔市場。

基於以上三項產品皆屬實驗室設備器材，而醫院實驗室設備的採購量將相當有限，因此於2000年選擇病人血壓血氧心電圖監測儀，作為擴展市場的機會產品，基於公司無電子產業的發展背景支持，無法朝向大量生產的營運模式發展，因此堅持以作高階醫院自動生理監測產品為主。2000年與美國Criticare System, Inc.（CSI）簽訂生理監視器產品代工合約，在2002年更與CSI進一步的合作，成為CSI在中國大陸與台灣之經銷代理商，除製造外也增加銷售與售後服務的營業項目。在為美國CSI公司產品代工的五年多來，從中累積相當多的技術研發與製造經驗，對公司的能力提升相當有助益，也奠立未來產品升級的基礎。

由於生理監測儀器競爭相當激烈，多由一線生理監測儀廠商GE與Philip佔有大部分的市場，而大廠也多運用優勢在中國大陸設立製造廠，因此從一線大廠手上獲得醫院用生理監測器的代工訂單並不容易，但是喬聯科技未來希望能夠爭取一流大廠產品線中較低階的高價連續監測產品的代工訂單方式，以擴大市場競爭利基。

運用品質與品管認證，爭取代工信任

陳治誠認為，喬聯科技最重視且最自豪的優勢在於對於品質系統的重視，且有專人針對各品質系統加以追蹤與執行，目前喬聯科技及其大陸及美國子公司均已取得ISO 9001、ISO13485、CMDCAS及GMP等醫療器材品質認證，所有產品也均已通過歐盟CE與美國FDA上市許可。由於國外代工客戶大多會至工廠查廠瞭解公司實際運作狀況，因此擁有完善的品質認證系統也更能夠取得國外公司的信任，對於產品品質也能夠獲得更深一層的保障。

陳治誠也指出，台灣醫療器材產業重要代工的成功因素在於：一是需要擁有良好相關認證基礎，讓委託代工的公司對於其產品品質有所信任，二是對於顧客IP智財能夠給予保護，讓委託代工的公司願意提供技術，並能擁有產品的獨特性，三是公司需要能夠提供降低製造成本的備胎計畫，以能夠擁有較大的獲利空間，四是對於顧客的抱怨與意見，都要與顧客間保持良好的溝通管道，並能夠建立良好的產品回收系統，運用良好的組織管理能力，以促使合作關係更為完善。

堅持擁有自有品牌，提升台灣產業競爭力

喬聯科技公司是一以技術為基礎的研發型公司，每年研發費用花費約近20%，研發人力更高達佔30%，基於製造非主要業務，製造人力僅佔15%，因此無法採取如其他廠商般的醫材量產策略，故長久以來堅持以開發高階醫材產品作為產品的發展指導原則。

目前喬聯科技的ODM委外代工與自有品牌的業務比例約為3:1，委外代工產品主要銷往歐美市場，而自有品牌主力市場則設定在亞洲地區，未來將加強在印度、泰國、新加坡與中國大陸的佈局。短期內不考慮擴充製造生產設備，而是運用現有的基礎，以國際市場為導向，配合現有技術來引進技術及產品，藉由合作研究開發及接受委託製造等方式，尋找新的委託設計代工機會，先獲取公司營運所需資金，並可以提昇暨有技術團隊研發能力來加速自有品牌產品的開發，藉著此種國際合作的模式讓產品可以快速打入國際市場。

由於委託代工業務需要和客戶建立良好的信賴度，因此未來喬聯公司希望藉由壯大公司本身的能力與技術，讓國外大廠瞭解公司的能力，以獲取更多主動洽談的代工訂單，這也是喬聯科技公司堅持以研發為公司核心，以及開發自有品牌的用意所在。

台灣廠商發展自有品牌常面臨「行銷困難」的難題，因此建議台灣廠商可以技術為基礎，運用優越的研發能力，從委外產品的代工製造開始，累積自身的技術與製造能力，這對公司長期發展相當有助益。國內許多較大的醫療器材廠商皆以ODM業務著手，累積實力，雖然自有品牌在市場的拓展上並不容易，但也需藉著自有品牌獲取更大的獲利，也才能夠為台灣醫療器材產業帶來新的升級機會，才可以提升台灣產業的國際競爭力。

貼近顧客需求，提供即時服務

喬聯科技為建立「台灣接單運籌、大陸與美國生產、世界交貨與服務」的全球運籌模式，以台灣基地為研發設計、精密製造及國際行銷中心，結合大陸蘇州喬陽醫學設備有限公司的生產能量，美國PointCare醫療器材公司的專業服務，及世界各地百餘家經銷商，將業務觸角延伸至具有廣大市場的中國大陸以及歐美地區。

以喬聯科技在美國成立組裝與行銷公司為例，即在於貼近當地顧客提供最適時的服務，由於生理監測器外型相同並採功能模組化的方式，故可將半成品與模組零組件運至美國子公司備料庫存，當顧客下訂後，即可以在三天內因應顧客需求組裝搭配成三合一或四合一功能的產品，加上美國大型公司較注重技術、行銷與財務管理層面，不希望有貨物庫存的壓力與負擔，因此台灣公司也可以提供直接出貨給經銷商的服務，運用最貼心的策略與服務，取得顧客的信任與下訂的意願。

運用電子產業基礎，垂直整合創造產業規模

醫療器材代工產業的利潤相當高，許多國外大型電子產業公司也紛紛看好醫療器材的代工機會而積極爭取，如全球電子業第二、三大廠的醫療器材代工業務多佔營收的10~15%，雖然目前台灣國內的代工量仍低，但是隨著高齡社會來臨帶來醫療照護的需求大增，加上大家對於健康產業的追求與對醫療品質提升的期待，因此醫療器材產業未來將有更大的發展機會，加上美國大廠多專注於技術掌握、行銷以及財務管理的掌控，因此未來全球醫材產業代工量對於台灣電子廠商而言仍具相當大的吸引力。

台灣擁有電子產業的發展基礎，在電子類醫療器材的ODM代工上具有優勢，如電路版的設計、IC晶片的設計能力，加上安規、認證與品管等人才皆有，因此未來若能夠運用產業垂直整合模式，將上游提供電子零組件廠商予以整合，再將國內各種產品予以組合，相信將可以增進產業規模，提升整體競爭力，而非以目前各廠商採取單打獨鬥方式來拓展市場般的辛苦。

未來喬聯公司仍將以研發設計為公司主要方向，因此在研發創新人力需求上仍相當高，未來希望能夠朝向與電子公司策略聯盟的合作模式，尋找可以符合醫材產品特殊規格要求的協力公司合作，如醫院用產品的外殼需使用防火材質、可達到耐蝕、防水，訊號接收模組要可達到高阻抗的標準等項，這些都需要建立完整的零組件合作供應商網絡來完成，這也是喬聯科技公司努力發展的重點。

台灣醫材產業的挑戰與契機

1.創造合理的法規環境

近年來，台灣的法規環境陸續越趨完備，但是如何落實相關規範，使其實施得更為合理化，將是台灣法規驗證制度面臨的挑戰之一，如目前台灣產品許可證發放是以工廠為主，因此以產地作為認證基礎；因此雖然是台灣廠商為國外廠商代工的產品，仍視為國內產品來發放許可證，但是因許可證與未來負責廠商有關，因此應以品牌持有（brand）公司來作為產品負責廠商。如美國510(k)即是以品牌持有公司為主要發放對象，且相同產品間不同品牌持有公司的轉換也相當容易，因此對產業發展才有所助益。未來台灣的法規驗證制度應落實得更為合理化，才能夠協助台灣廠商加速產品上市的腳步，促進整體產業的發展，並幫助廠商走向國際。

2.現有技術與專利整合成新產品

醫療器材產業人才多從工研院與學研界而來，也為台灣累積許多技術能量，但目前許多技術多處於各地分別開發的狀況，獨立運用也許有困難，但是若能夠將這些技術或產品加以組合應用，將專利予以組合包裝成產品，相信將可以創造新的產品與產業機會。

3.找出自身產品的利基市場

由於台灣廠商的產品線相當接近，許多產品多將淪為廠商間爭取訂單的削價競爭，這對整體產業來說折損力相當大，因此台灣廠商應該在產品選擇上找出公司的利基產品，不需要跟隨現有市場之產品腳步來發展，應尋找開發出屬於自身公司可以切入市場的獨特產品，才是提升台灣整體醫材產業競爭力的正確策略之一。

4.關鍵零組件的認證輔導

目前台灣關鍵零組件的供應上約有80%的零組件，如精密馬達、扣件與LCD等，可由中國大陸或台灣來提供，但是某些高階的零組件如PMT、螢光與超音波探頭等目前仍須由國外來供應，最大的關鍵因素在於因市場需求不大，因此廠商較無意願投資在這些零組件上。另一原因在於國內傳統零組件廠商對於醫療器材認證並不熟悉，未能針對醫療器材法規需求予以認證，因此無法使用於醫療器材上，因此政府若能輔導零組件廠商進行相關認證，相信對於也可以提升零組件被國內外廠商採用機率，對國內電子業或傳產廠商也將有所助益。

台灣發展醫療器材產業的優勢在於擁有電子與傳統產業的產業基礎，周邊零組件產業可以提供台灣發展電子醫療器材產業的發展優勢，加上台灣可以應用中國大陸或台灣較低廉的人力支出，因此可以降低製造成本，且因品質較高因此仍較中國大陸廠商有競爭優勢；但是發展劣勢在於「關鍵技術」的研發投入較為不足，一是高技術關鍵零組件的研發製造投入較低，二是相關軟體的配合能力需要加強，生理監測器材的軟體需要經驗方程式來加強準確度與技術創新的能力，這些都是台灣廠商未來可以努力的方向。

【《MD News生技與醫療器材報導月刊》】